Autor Dr. Gregor Weiche & Barbara Kleinfeldt Quelle Handel im Fokus – 61. Jg. IV/09
04.01.2010
Zu einem rationalen Marketing gehört, dass die getroffenen Marketing-Maßnahmen hinsichtlich ihres Erfolgs überprüft werden. Eines der wesentlichen Instrumente des Marketing-Controlling sind Verkaufserfolgsanalysen, die in der Praxis weit verbreitet sind. Am Beispiel des Marktes nicht-verschreibungspflichtiger Arzneimittel (OTC-Arzneimittel, OTC = Over the Counter) wird gezeigt, wie Distributionskennzahlen zur Bewertung von Verkaufserfolgen beitragen können. Entsprechend fundiert kann das Marketing- und Vertriebsmanagement operative Maßnahmen einleiten, wenn Abweichungen von den Zielvorgaben festgestellt werden.
